Воронка продаж в контекстной рекламе

Воронка продаж в контекстной рекламе состоит из 5 сегментов:
- нецелевая аудитория;
- целевая аудитория;
- люди, которые ищут решение проблемы;
- люди, которые ищут определенный продукт или услугу;
- люди, которые купили ваш продукт или услугу.
На каждом этапе воронки используют определённый инструмент для продвижения продукта/услуги.

Нецелевая аудитория– это аудитория, которая еще не ищет ваш продукт. У нее нет конкретной проблемы. Возможно, они когда-то купят.
Цели рекламы – формирование потребности; вывод нового продукта на рынок; формирование имиджа бренда.
Наши действия:
- запускаем рекламу на поиске;
- запускаем РСЯ (семантика из поисковых кампаний) или
- запускаем КМС (по ключевым словам или особая аудитория по намерениям).

Лайфхак: регулярно проверять поисковые запросы и удалять неэффективные.

Целевая аудитория – это аудитория, которая по своему поведению похожа на пользователей, которые ищут ваш продукт.
Цели рекламы – вызвать у аудитории определенную реакцию.
Наши действия:
- просматриваем отчет по поисковым запросам (по которой были клики), удаляем неэффективные;
- в РСЯ/КМС добавляем общие минус слова;
- в РСЯ/КМС «чистим» неэффективные площадки.

Лайфхак: если на одной площадке больше 100 кликов и ни одной конверсии такую площадку отключаем.

Люди, которые ищут решение проблемы – это аудитория, у которой есть конкретные проблемы, которые может решить наш продукт
Цели рекламы – знакомство с продуктом; способы решения существования проблемы; привлечение конверсионного трафика.
Наши действия:
- запускаем рекламу на поиске по информационным запросам;
-добавляем на поиске коммерческие запросы со словами: купить/куплю; заказать/заказ; оплатить; цена/стоимость; продажа; оптом/в розницу; скидки/бонусы/акции; дорого/премиум; дешево/недорого; Москва/Санкт-Петербург;
-усиливаем сайт лид-магнитом или динамическим контентом;
- запускаем РСЯ/КМС (по проблемным запросам).

Лайфхак: протестировать функцию - дополнительные релевантные фразы (ДРФ)* (сначала рекламная кампания запускается, затем включаем ДРФ), но установить процент расхода около 3% от общего расхода кампании, так система будет отбирать наиболее релевантные ключевые фразы.

*Дополнительные релевантные фразы — это ключевые фразы, которые автоматически добавляются к тем, которые задал рекламодатель. С их помощью ваша кампания пополнится новыми ключевыми фразами и, таким образом, вы сможете увеличить целевую аудиторию и тратить меньше времени на подбор фраз.

Люди, которые ищут определенный продукт или услугу.
Цели рекламы – построить доверительные отношения с аудиторией.
Наши действия:
- запускаем классический ретаргетинг/ремаркетинг по аудитории;
- запускаем смарт-баннеры (подходит для крупных интернет-магазинов);
- запускаем customer match по контактам;
- запускаем look-alike.

Лайфхак: при запуске рекламной кампании обсудите обычный срок принятия решения вашего клиента. На этот период показываем ретаргетинговые/ремаркетинговые объявления.

Люди, которые купили ваш продукт или услугу.
Цели рекламы - аудитории надо что -то еще предложить для покупки.
Наши действия:
- начинаем работать с существующей базой CRM (выгрузка по email контактам, номерам телефонов) – настройка ремаркетинга/ретаргетинга на выгруженную базу данных;
- прописываем в объявления уникальные предложения для разных сегментов.

Лайфхак. Если у вас большой сайт, то Вам нужно настроить ретаргетинг на страницы выхода. Если пользователь ушел со страницы Прайс (цены, стоимость), то ему нужно предложить скидку; если он ушел со страницы Акции, то ему нужно предложить бонусную систему, скидку при повторном заказе.