купят у вас или у конкурента

Как поисковая выдача решает

Представьте: потенциальный клиент, директор по закупкам крупной компании, только что услышал о вашей фирме на отраслевой конференции. Его заинтересовали ваши решения. Первое, что он делает — не заходит на ваш красивый сайт. Он открывает поисковик и вбивает название вашей компании. И в этот момент решается очень многое. То, что он увидит в этих первых строчках выдачи, определит, состоится ли диалог вообще. В мире B2B репутация в поиске — это не абстрактный имидж, а конкретный актив, напрямую влияющий на рост и прибыль.

Почему в B2B всё начинается с поиска?

Покупатели B2B не являются импульсивными потребителями. Их решения взвешены, обоснованы и многократно проверены. Согласно данным исследований, подавляющее большинство B2B-покупателей (более 90%) с большей вероятностью заключат сделку после изучения достоверных отзывов. Причем критику они ценят не меньше похвалы — она помогает составить объективную картину.

Клиент изучает всё: не только ваш сайт, но и профильные форумы, отраслевые каталоги, новости, рейтинги и иногда даже соцсети ваших сотрудников. Поисковая выдача стала первой визитной карточкой, которая либо открывает дверь к доверию, либо наглухо ее захлопывает. Один устаревший негативный отзыв, всплывающий в топе, может перечеркнуть годы безупречной работы и остановить сделку до первого звонка.

7 ключевых трендов в управлении поисковой репутацией (SERM)

Методы работы с репутацией эволюционируют. Вот что важно сегодня:

Поиск как главная точка контакта

Знакомство начинается не с вашего «О нас», а с выдачи Google или «Яндекса». Задача — сделать так, чтобы первые 10 ссылок рассказывали убедительную историю о вашей экспертизе, а не демонстрировали проблемы пятилетней давности.

01

Экспертность как путь к доверию

В B2B доверяют доказательствам. Кейсы, отраслевые исследования, экспертные колонки в СМИ — это контент, который вытесняет потенциальный негатив и формирует образ лидера. Более 75% покупателей на этапе оценки изучают кейсы.

02

Репутация первых лиц = репутация компании

Основатель или CEO в центре скандала? Это сразу ударит по бизнесу. Сегодня личный бренд руководителя — неотъемлемая часть корпоративного капитала. Работа с медиа-присутствием топ-менеджмента стала must-have.

03

Быть везде, где ищут

Клиенты ищут информацию на YouTube, в геосервисах, в Telegram-каналах. Нужно создавать и насыщать релевантным контентом все эти площадки, используя разные форматы: видео, подкасты, инфографику.

04

Репутация объединяет отделы

Положительные отзывы и кейсы в поиске работают как тихие, но очень эффективные продавцы. Они «прогревают» лид еще до встречи с менеджером, сокращая цикл сделки. А маркетинг и продажи, в свою очередь, начинают говорить на одном языке.

05

Отзывы сотрудников как показатель «здоровья» компании

Комментарии на HH.ru или остальных отзовиках читают не только соискатели, но и ваши клиенты. Текучка, жалобы на процессы или оплату — серьезный репутационный риск. Умные компании управляют и этим каналом.

06

Персонализация отзывов

Анонимному «всё супер» мало кто верит. Гораздо больше доверия вызывает отзыв с именем, фамилией и должностью реального заказчика. Стратегия сбора обратной связи смещается в сторону глубинных интервью и историй успеха.

07

Где таятся угрозы?

Гневные отзывы на площадках-отзовиках: Выберите одного внутреннего эксперта и помогите ему подготовить и опубликовать разбор одного неочевидного кейса (успешного или провального) в корпоративном блоге или на профильной площадке.

Критика в отраслевых каталогах: Для B2B это особенно болезненно, так как такие ресурсы считаются максимально достоверными и часто ранжируются высоко.

Проблемы на геосервисах (Google Карты, 2ГИС): Для компаний с офисами низкий рейтинг в картах создает образ непрофессионализма прямо в выдаче.

Негатив от сотрудников: Отражает внутренние проблемы и ставит под сомнение стабильность партнера.

Информационный вакуум: Если о компании за год почти ничего не пишут (менее 15−20 упоминаний), это может говорить о неактивности или отсутствии опыта, что настораживает не меньше открытого негатива.

«Зомби-контент»: Устаревшие новости, старые судебные дела, неактуальные цены — всё это искажает восприятие и требует «закрытия» или вытеснения свежими материалами.

Как SERM качает воронку продаж на каждом этапе

Привлечение

Хорошая репутация усиливает отдачу от рекламы, конференций и сарафанного радио. Клиент проверяет — и видит подтверждение, а не разочарование.

01

Оценка и сравнение

На этапе выбора между несколькими поставщиками положительные кейсы, рейтинги и экспертные публикации становятся решающим аргументом в вашу пользу.

02

Закрытие сделки

Службы безопасности и юристы заказчика проводят дополнительные проверки. Отсутствие «красных флагов» в поиске ускоряет согласования и подписание контракта.

03

Удержание и развитие

Довольный клиент, видящий вашу активность и положительный фон, охотнее продлевает контракты, покупает больше и рекомендует вас партнерам.

04

Масштабирование

Сильная репутация будет вашим стратегическим активом для выхода на новые рынки, привлечения инвестиций и найма лучших специалистов.

05

ИТОг: Доверие в цифровую эпоху начинается с поисковой строки.

Путь B2B-клиента к сделке усыпан проверками. SERM — это не просто «чистка» негатива. Это системное создание и продвижение цифрового следа, который работает на опережение. Он формирует благоприятную среду для роста, сокращает издержки на продажи и защищает бизнес от неожиданных потерь. Инвестиции в репутацию в поиске — это, по сути, инвестиции в более короткий и предсказуемый путь от интереса к подписанному договору.

Первый шаг к такому контролю — репутационный аудит. Он покажет, что видит ваш потенциальный клиент, и как превратить поисковую выдачу из поля риска в вашего самого надежного союзника по продажам.

Ответы на частые вопросы

Потому что знакомство с вашей компанией сегодня начинается именно с поисковой строки. Прежде чем зайти на ваш красивый сайт, потенциальный партнер проверяет вашу репутацию «со стороны». Он изучает отзывы, новости, кейсы и отраслевые обсуждения. Поисковая выдача стала первой визитной карточкой, которая либо открывает дверь к диалогу, либо захлопывает ее еще до первого звонка.

НАПИСАТЬ МЕНЕДЖЕРУ

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Закажите бесплатный аудит репутации и узнайте, что клиенты видят о Вас в поиске.

Готовы улучшить репутацию вашего бренда?