Как повысить продажи с помощью ABC анализа

ABC анализ дает понимание, на чем именно нужно сфокусироваться менеджерам для увеличения продаж.

ABC анализ с целью проверки своей целевой аудитории

АВС анализ нужен в том случае, если встречи с клиентами не приносят результата; у вас нет четкого портрета вашей целевой аудитории; вы строите свое дело, опираясь на опыт другого рода бизнеса, или вы ранее не проводили АВС анализ.

Что даст такой анализ?

Представление:
- о портрете вашего клиента;
- заходит ли в воронку продаж ваша целевая аудитория;
- какие клиенты приносят наибольшую прибыль;
- как привлечь новых покупателей.

Как проводить АВС анализ?

Из базы 1С и CRM нужно выгрузить всех контрагентов. Распределить их по объемам продаж и частоте покупок за определенный срок. По оси АВС будут сгруппированы клиенты по прибыли, а по оси ХYZ – по периодичности сделок. В результате исследования в группе А должно быть 20% клиентов с самым большим объемом сделок, в группе В – со средним и в С – с самым низким. По тому же принципу нужно сгруппировать клиентов по оси XYZ, где в X те, кто чаще всего делает покупки у вас, в Y – не часто и Z – совершает единичные покупки.

Смотрим на результат анализа

Для того, чтобы определить наиболее выгодных для компании клиентов, нужно посмотреть на пересечение оси АВС с осью ХYZ. В группах А и В находятся самые интересные покупатели, а именно:
- АХ и ВХ покупают чаще всего и обеспечивают самый большой объем выручки;
- АY и BY приходят не часто, хотя обеспечивают значительную выручку;
- AZ и BZ совершают покупки нерегулярно, несмотря на хорошую выручку.

В группе С самые невыгодные клиенты: те, кто совершает единичные покупки и практически не делает выручку.

Исследование товарного ассортимента по АВС анализу

С помощью анализа можно определить ту часть ассортимента, которая приносит максимальную прибыль. Как правило, в группу А попадают наиболее значимые товары, востребованные и ценные, в В – со средней значимостью и в С – с самой наименьшей (новые продукты не в счет).

Дополняем АВС анализ XYZ анализом

XYZ анализ показывает уровень колебаний потребления продукции и регулярности ее приобретения. В результате анализа мы получаем коэффициент вариации, или колебания расхода. Мы видим величину отклонения расхода от среднего показателя в процентном соотношении.

По оси XYZ распределяем ассортимент по следующим категориям: по объему или количеству, сумме и сумме с наценкой.

В группу X (5%-15%) попадают товары со стабильной величиной потребления.

В группу Y (15%-50%) - товары, продажи которых сложнее всего контролировать.

В группе Z (50% и больше) оказываются товары, которые приобретают нерегулярно и спрос на них контролировать практически невозможно.

Регулярное проведение АВС анализа позволит контролировать текущее состояние клиентской базы и отслеживать миграцию клиентов из одной категории в другую. Кроме того, результаты анализа позволяют планировать маркетинговые кампании и стратегические решения в области брендирования наиболее эффективно.