ФАКТОРЫ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ НА B2B РЫНКАХ

Факторы лояльности можно разделить на четыре больших блока...

1. Рациональные факторы

Все внимание на технические и ценовые характеристики продукции: ее цену, качество, широту и глубину ассортимента, на соответствие качества товара заявленному производителем и т. д.

Пример:

Директор:
Я хочу максимально бюджетное оборудование, которое не будет слишком часто ломаться

Начальник производства:
Я хочу самое качественное оборудование, чтобы не ломалось и было удобно работать
2. Функциональные факторы

Факторы операций характеризуют взаимодействие компаний друг с другом.

Пример:

Начальник производства:
Я хочу, чтобы по всем возникающим техническим вопросам отвечали очень быстро

Начальник отдела закупок:
Я хочу выгодные условия поставки, прозрачную и четкую логистику
3. Имиджевые факторы

Имиджевые факторы отражают на сколько известен ваш бренд среди целевой аудитории и с какой стороны он известен: низкими ценами, технологиями, инновациями, качеством и т.п.

Пример:

Директор:
Я хочу оборудование мирового уровня
4. Факторы влияния или личные коммуникации

Согласно исследованиям, часто именно именно то, как построены отношения менеджера по продажам с отделом закупки со стороны клиента влияет на принятие решения о покупке. В частности, наличие долгосрочных связей между сотрудниками компаний-партнеров позволяет быстрее и эффективнее снимать разногласия и договариваться о сотрудничестве.

Пример:

Начальник производства:
У меня отличные отношения с с директором компании, он точно не обманет
В B2B бизнесах обычно в принятии решения о покупке участвует несколько человек, роль каждого из них отличается. Один человек может собирать информацию о поставщиках, другой помогать по техническим вопросам, третий принимать итоговое решение о покупке. Для каждого из участников разные факторы в принятии решения будут ключевыми.