Мы используем
COOKIES
Они помогают использовать лучшие предложения для вас
ПРИНЯТЬ

ФАКТОРЫ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ НА B2B РЫНКАХ

Факторы лояльности можно разделить на четыре больших блока...

1. Рациональные факторы

Все внимание на технические и ценовые характеристики продукции: ее цену, качество, широту и глубину ассортимента, на соответствие качества товара заявленному производителем и т. д.

Пример:

Директор:
Я хочу максимально бюджетное оборудование, которое не будет слишком часто ломаться

Начальник производства:
Я хочу самое качественное оборудование, чтобы не ломалось и было удобно работать
2. Функциональные факторы

Факторы операций характеризуют взаимодействие компаний друг с другом.

Пример:

Начальник производства:
Я хочу, чтобы по всем возникающим техническим вопросам отвечали очень быстро

Начальник отдела закупок:
Я хочу выгодные условия поставки, прозрачную и четкую логистику
3. Имиджевые факторы

Имиджевые факторы отражают на сколько известен ваш бренд среди целевой аудитории и с какой стороны он известен: низкими ценами, технологиями, инновациями, качеством и т.п.

Пример:

Директор:
Я хочу оборудование мирового уровня
4. Факторы влияния или личные коммуникации

Согласно исследованиям, часто именно именно то, как построены отношения менеджера по продажам с отделом закупки со стороны клиента влияет на принятие решения о покупке. В частности, наличие долгосрочных связей между сотрудниками компаний-партнеров позволяет быстрее и эффективнее снимать разногласия и договариваться о сотрудничестве.

Пример:

Начальник производства:
У меня отличные отношения с с директором компании, он точно не обманет
В B2B бизнесах обычно в принятии решения о покупке участвует несколько человек, роль каждого из них отличается. Один человек может собирать информацию о поставщиках, другой помогать по техническим вопросам, третий принимать итоговое решение о покупке. Для каждого из участников разные факторы в принятии решения будут ключевыми.
Поделиться в социальных сетях