Этапы интернет маркетинга в B2B сегменте

Рассмотрим основные этапы привлечения потенциальных клиентов на сайт и конвертацию их в реальных покупателей.

1. Определение портрета Целевой Аудитории

- демографические признаки (пол, возраст, национальность);
- географические признаки (культурные особенности жителей региона, уровень цен в нём, местные конкуренты и проч.)
- социальные признаки (образование, источник и уровень дохода, профессия);
- товарные признаки (как потребители совершают покупки, на что обращают внимание, как часто покупают, как много времени тратят на покупки, как реагируют на распродажи)
- психологические признаки (истинная мотивация поступков, страхи и скрытые желания).

2. Привлечение Целевой Аудитории

Ниже приведены варианты привлечения клиентов.

Сроки. Во многих нишах сроки играют важную роль. Для товаров это время доставки, для услуг - время реализации. Если ты можешь сделать что-то быстрее, чем конкуренты, при этом не потеряв в качестве, клиенты простят и более высокую цену.

Гарантии качества:
- возврат денег при неудовлетворительном результате;
- бесплатное исправление ошибок;
- обмен товара;
- возмещение убытков, полученных в результате действий твоей компании и т.п.

Пост-обслуживание:
- бесплатные консультации в течение определенного периода;
- ремонт;
- поставка комплектующих на выгодных условиях и т.п.

Информационные бонусы:
- обучение;
- доступ к базе знаний;
- закрытое клиентское сообщество и т.п.

Бесплатный (дешевый) первый шаг. Дать клиенту бесплатно попробовать, чтобы показать качество товара или продемонстрировать экспертность.

Дополнительные бонусы:
- настройка чего-либо;
- помощь в использовании;
- подбор и обучение подрядчика для дальнейшего обслуживания;
- скидки партнером на оборудование и дополнительные услуги.

Скидки, акции, подарки.

3. Повышение конверсии

3.1. Доработка сайта:
- тестирование посадочных страниц;
- создание мультилендингов;
- работа с текстами;
- понятная навигация сайта;

3.2. Оптимизация рекламных кампаний:
- отключение неэффективных площадок;
- управление ставками;
- тестирование рекламных объявлений;
- тестирование таргетингов.

3.3. Размещение на сайте виджетов:
- онлайн-чат;
- колл-бек сервисы;
- подписка на вашу рассылку.

3.4. Работы с отложенным спросом:
- Search Engine Reputation Managment;
- создание сообществ в социальных сетях.

4. Удержание и возврат клиента

- подключение ремаркетинга (показ рекламы пользователям, ушедшим с сайта без целевого действия);
- работа с сообществами, контент-маркетинг, email- и sms-рассылки;
- создание программ лояльности.

Обязательными целями Интернет Маркетинга в сфере B2B являются:
- повышение узнаваемости бренда;
- улучшение имиджа компании;
-работа с репутацией.

Забудьте о своих желаниях, что и как вы хотите видеть в рекламе. Думайте о том, что хотят видеть ваши клиенты!