КНИГА ПРОДАЖ

Книга корпоративных продаж – это сборник лучших практик, накопленных, проверенных и разработанных компанией в процессе продаж и маркетинга своей продукции на своём рынке. Для многих конкурентных бизнесов Книга продаж является обязательным инструментом обучения и работы продавцов и менеджеров. Она описывает различные варианты общения с клиентами в точках контакта на различных этапах работы. Например, для общения по телефону продавцу при первом контакте требуются специфические аргументы и определённые умения их подать, а для последующих контактов и личной встречи – другие.

Как правило, Книга продаж состоит из разделов:

1. О Компании.
2. О рынке и позиции компании на рынке, её сегменте.
3. Информация о продукте.
4. Технологии продаж на различных этапах воронки продаж:
a. Первичный контакт
b. Квалификация интереса
c. Защита коммерческого предложения
d. Этап заключения договора
5. Стандарты сотрудников продаж.

О компании.

Чаще всего этот раздел нужен для новых сотрудников, чтобы хорошо понять, чем занимается компания, ее историю и особенности представления на рынке. Это позволяет быстро ввести сотрудника в курс дела.

О рынке и позиции компании на рынке, её сегменте.

Сотрудники должен знать рынке в целом, о конкурентах, различиях в сегментах работы компании. Один и тот же продукт может иметь различные аргументы на различных сегментах рынка и даже различную цену в каждом из сегментов или каналов продаж. Это нужно грамотно объяснить, подготовить к возражениям клиентов и методом реакции на них

Информация о продукте.

Информация о продукте связана с ценовой политикой и сегментацией. Важно, чтобы продавец знал всю линейку продукцию и её важные детали. Продавать, то чего не знаешь, особенно сложно профессиональной и опытной аудитории, например в строительстве или в химической отрасли, да и в целом на рынке В2В. На рынках FMCG важно понимать особенности брендов и торговых марок, их коммуникации и языке общения с потребителем. Если продукт относительно не сложный, то описание делается в рамках Книги продаж, если продукт сложный или имеет широкую номенклатуру, то может быть выпущена от дельно КНИГА ПРОДУКТА.

Технологии продаж на различных этапах воронки продаж.

Философия воронки продаж – это суть бизнес-процесса в продажах. Понимание планирования своих действий и действий всего отдела без этого невозможно. Можно сказать так – если нет усилий в процессе планирования и воронки продаж, то приходится тратить очень много личных и организационных усилий на этапе контроля в продажах, на многочисленные отчёты и проверки. Таким образом Книга продаж поддерживает процесс работы, объясняя общие для компании успешные практики. Это те шаги, которые совершаются в процессе продажи. От поиска клиента, до заключения сделки и необходимых документов.

Стандарты сотрудников продаж.

Как правило это регламенты и стандарты отдела продаж, должностные обязанности, мотивация, и другое. Удобно иметь формальные требования в этом же документе.


Для того что бы ускорить разработку Книги Продаж и Книги продукта и учесть опыт других компаний и индустрий часто приглашают профессиональных бизнес-консультантов. Важно помнить, что корпоративная книга продаж - это живой документ, который можно и нужно дополнять, корректировать и улучшать ежегодно. Таким образом, бизнес компании будет иметь больше возможностей что бы расти и развиваться, системно обобщая наработанный опыт, бережно сохраняя его.